Müşterilerinize Daha Fazla Zaman Ayırın
Çoğu şirketin satış departmanı vardır. Buna karşı satış ekipleri (sale force) olan firma sayısı daha azdır. Bir genel müdürle onlar için düzenleyeceğim satış eğitimi semineri sonrasında sanırım bu soruna bir çözüm bulduk.
“Carrie, satış bölümünde görevli çalışanların daha çok neler yapmasını isterdin? Ne yapmasını istemezdin?” diye kendisine sordum.
“Chris, satış departmanında yüksek maaşla işe aldıklarımızın bazılarının olağanüstü faks yollama becerileri üzerinde çalıştığını görüyorum. Oysa ben onların daha çok sıradışı satış yeteneklerini geliştirmelerini arzu ederdim”.
Carrie, günlük yönetim işlerini yaparken dolaştığı ofiste bu sorunu ilk elden gözlemleme şansı olmuş. Eğer altı haneli maaş skalasına sahip satış personeliniz faks makinasının yanında sıra olmuşsa bir şeylerin yanlış gittiğini düşünebilirsiniz.
Carrie tabii ki saati sadece 6 dolar olan bir stajyerin, ücret raporlarını ve sipariş formlarını müşterilere faks çekebileceğini biliyor. Satış çalışanları, normalde sahaya çıkıp, potansiyel müşterilerin problemlerini onlarla konuşarak ve bunlar için çözümler önererek para kazanabilir. .
Satış departmanında çalışanların sıradışı faks yetenekleri olabilir. Fakat satış gücünde çalışanların sıradışı satış yetenekleri olur.
Günümüzde, e-posta, sesli mesaj, çağrı cihazları ve cep telefonları bizi sürekli iletişim halinde tutuyormuş gibi görünüyor. Halbuki bütün bu teknolojiler aslında bizi müşterilerin önüne çıkmaktan alıkoyuyor.
Kendiniz için ölçümleyebileceğiniz önemli şeylerden birisi de satış için harcadığınız zamandır. Bu hafta potansiyel müşterilerin önünde ne kadar zaman geçirdiniz? Sürüş, lobide bekleme ve çağrı raporu doldurma zamanınızı saymayın. Sizden ürün satın alan insanların önünde ne kadar zaman geçirdiğinizi bir zamanölçerle kaydedin.
Bu sizin gerçekleri görmenizi sağlayacaktır. Satış dışında başka şeyler yapmak için harcadığınız zamana şaşıracaksınz. Bir kere ölçüm aldıktan sonra satış için harcadığınız zamanı haftada 15- 20 dakika arasında artırmaya çalışın.
Satış için harcadığınız zaman arttıkça satışlarınızda da bir artış gerçekleşecektir. Uzun sürelerle çalışıyorsunuz ancak planınıza sadık kalmak için satışa günlük olarak yeterli zamanı ayırabiliyor musunuz? Kendiniz için bu kritik ölçümü yapana kadar paranızı masada bırakıyor olabilirsiniz. Çünkü, belki de, masada o parayı alabilecek kadar uzun süre durmuyorsunuzdur.